Les explicaré cómo es que nuestra empresa pasó de ser una empresa que hace diez años facturaba dos millones de dólares, a una empresa que este año ha facturado cuarenta millones de dólares.
Nosotros lo primero que hicimos fue estudiar el mercado. Estudiar el mercado es algo que uno siempre tiene que hacer. De acuerdo a esta información la empresa decidió concentrarse en un solo rubro: el producto limpieza para el hogar y aseo personal. En el estudio de mercado vimos que este sector se presentaba como una pirámide invertida, en esta área grande estaban prácticamente las principales compañías competidoras del mundo en esta línea: Procter & Gamble, Unilever, Colgate, Alicorp, entre otras.
Luego pudimos identificar en el área intermedia de la pirámide, que llamamos el área de los pesos medianos y finalmente, en la parte inferior de la pirámide, había una pequeña punta donde se ubican los pequeños fabricantes, una serie de pequeños participantes y donde hay productos de poco volumen y de poca facturación.
Realmente tuvimos que evaluar cuáles eran nuestros recursos. Decidimos atacar, primero que todo, el centro de la pirámide. No nos convenía ir a la parte de arriba, porque significaba mucha competencia, y más bien nos centramos en la parte del medio. Efectivamente, comenzamos a pelearnos con Clorox, con Johnson, con Nugget, etc. y, dicho sea de paso, creo que después de algunos años podemos decir que les hemos sacado la mugre.
Ahora, haber logrado una fuerte participación en el mercado en el centro de la pirámide, nos dio la fuerza necesaria para comenzar a trabajar en la parte alta. Entonces una buena recomendación es ésta: si ustedes piensan hacer una empresa, hay que estudiar bien el mercado, hay que hacer un buen plan y hay que focalizar el esfuerzo, en una estrategia para tratar de dominar las diferentes áreas que se proponen.
Nosotros de todos modos habíamos presentido que algo se venía. Efectivamente, unos meses antes, tuvimos la oportunidad de comprar la marca Sapolio a la compañía Procter & Gamble; le dimos todo lo que teníamos. ¿Por qué compramos la marca? Porque las oportunidades se tienen que tomar apenas se presentan. Hay que ser como los nuevos bulldozer: pasa una oportunidad y hay que morder, no hay que soltar. Eso fue lo que hicimos. Un día nos tocaron la puerta los señores de Procter y nos ofrecieron en venta la marca que, para ellos, no representaba nada. Aceptamos: Está bien se la compramos.
Efectivamente, podíamos aprovechar la puerta que se nos abría. Podíamos como peruanos ofrecer mejor calidad y precios más bajos. Ya éramos muy conocidos con la marca Sapolio, en una categoría que estaba declinando, que era la de los pulidores. Y sin embargo, había una categoría que estaba en crecimiento, que no la habíamos tomado, que era de lavavajilla en crema.
Así vemos que en el año 97, comenzamos a hacer extensiones de línea con los pulidores: sacamos un pulidor para baños, un pulidor en crema extra suave, que es un pulidor líquido; luego pasamos a los productos para el cuidado del baño, quitasarro, watermatic, entre otros.
1. Desarrollo
El año 98 seguimos con una serie de expresiones menores como desinfectantes, esponjas y ceras, también desatoradores, limpiadores especiales como sacasarro, limpiadoras de cromos y lavavajillas, este fue ya el producto más importante.
El año 99 dimos el gran salto: comenzamos a producir detergentes. Esto pasó por la previa construcción de una planta de detergentes. Al respecto les cuento una anécdota: Como no teníamos plata, tuvimos que construir la planta de detergentes en el parqueo de la compañía. Nos pusimos todos de acuerdo para trabajar sin carros, el carro lo dejaríamos en la casa o lo venderíamos, primero era construir la planta. Efectivamente construimos la planta de detergente en el parqueo de la compañía: no teníamos dinero para comprar un terreno, no teníamos dinero para hacer más inversiones.
Asimismo, todo el diseño de la planta fue hecho en el Perú, las máquinas en un 90% fueron construidas en el Perú. Fue una planta construida a lo pobre, con una capacidad instalada de 1000 toneladas mensuales de detergente. Hoy, cuatro años después, la actual capacidad se ha hecho pequeña. Esto es así porque, sobrepasando lo previsto, se ha requerido más producción. El detergente nos catapulta para el gran salto. Con el detergente logramos tener una empresa de mucho más volumen y participar en la parte alta de la pirámide. Hemos sacado varias categorías, el detergente que se usa en las casas, el automático, el de uso industrial, y hoy día tenemos algunas fórmulas más.
El año 2000 comenzamos a producir lejía, ácido muriático y otros productos más como limpiatodo. El año 2001 pusimos la primera planta del Perú en aerosoles, la única fábrica que hace aerosoles y, sobre todo, una fábrica que se perfila como una de las más grandes de la costa del Pacífico.El año 2002 lanzamos la línea de autos, que incluye todos los productos para el auto, como la cera crema, la silicona, el shampoo, el limpiatodo, etc.
En el año 98 la marca Sapolio tenía una categoría y tenía dos códigos, después de algunos años 2003 la marca Sapolio tiene 18 categorías y 210 códigos distintos. Los resultados en las ventas: en el 96, cuando la marca no era nuestra, vendía en el Perú 245 mil dólares; el 2002 terminó con dieciocho millones y medio, lo cual representa un crecimiento de siete mil cuatrocientos cuarenta y dos por ciento. Tenemos también demandas del exterior: estamos exportando a Bolivia, un poco al Ecuador: tenemos que separar los pedidos, y si un cliente pide mil, le tenemos que despachar cien en exportación. En lavavajillas hemos logrado obtener el 56% del mercado.
Lo más importante es un tema que no mencioné al comienzo, pero que nos une de manera muy especial con el Ministerio de Trabajo. Consideramos en la empresa que su misión primordial es crear empleo; realmente pensamos que si queremos tener un país sano, un país donde la gente sea alegre y se sienta bien viviendo en el Perú, debe ser un país que ofrezca buenos empleos. Entonces el slogan de que Sapolio genera más trabajo no es cuento, es verdad.
Consideramos que hasta ahora hemos logrado triunfos relativos. A veces nos preguntamos qué cosa habría que hacer para triunfar en la vida. Pienso que habría que tener tres amores todos dentro de casa, por si acaso: El primero es el amor por la ética, siempre ser honestos, con nosotros mismos y con los demás; hay que entronizar un profundo amor por la ética. El segundo motivo para lograr el éxito, es el amor por el trabajo, Si uno hace bien su trabajo, se va a convertir en el mejor. Tenemos que ser los mejores en lo que hagamos; cualquier cosa que hagamos, tenemos que ser los mejores, eso es amor por el trabajo.
Finalmente, diría que el más importante es el amor por el Perú. Si nosotros queremos que nuestro país salga adelante, y nuestros hijos tengan un futuro mejor, tenemos que tener un profundo amor por el Perú que nos permita, incluso, dejar de lado los intereses personales por los intereses generales de toda la población del Perú. Les recomiendo profundamente que tengan un gran amor por el Perú, y si tenemos esos tres amores, vamos a lograr el éxito.
Algunos de los logros y premios obtenidos por Intradevco fue:
2004: Premio Effie Plata por la Campaña: Dento, peruana por los 4 costados
2. Principales mercados
En cuanto a las exportaciones el Gerente General de Intradevco señalo que: “exportamos a varios países permanentemente, nos hemos enfocado inicialmente en países cercanos. Para exportar un producto de marca, hay que generar una imagen de marca en un país donde uno va a exportar, y eso significa una gran inversión financiera. Estamos avanzando en base a un plan estratégico de exportaciones que hemos diseñado, el cual lo hemos orientado principalmente hacia el mercado andino. Nos estamos orientando hacia los países andinos porque las costumbres de sus habitantes son similares a las de nuestro país, lo cual permite una adaptación rápida de los productos, además en dicho mercado los fletes son menores comparados con los de otros lugares”.
“Estamos haciendo publicidad masiva en Ecuador, Bolivia y comenzaremos a hacerlo en Colombia. Actualmente en Bolivia y Ecuador estamos brindando al consumidor una gran variedad de productos. Absolutamente todos nuestros productos que hemos lanzado en dichos países han tenido una buena aceptación”, enfatizó.
3. Una visión a futuro…
“La visión de nuestra empresa es la de convertirnos en uno de los principales fabricantes de productos de limpieza para el hogar y aseo personal en la costa del Pacífico de América Latina, además de ser reconocidos nacional e internacionalmente por nuestra alta calidad e innovación constante. Estamos guiados por un espíritu de equipo, donde se trabaja en armonía, con posibilidades de desarrollo para nuestro personal, y en la que los empleados se sienten orgullosos de trabajar en esta empresa, generando beneficios a la familia, a la empresa y al país”, destacó Rafael Arosemena, Gerente General de Intradevco.
4. Contáctese:
Representante: Sr. Rafael Carlos F. Arosemena Cilloniz
Cargo: Gerente General
Dirección: Av. Avenida Producción Nacional #188 Lima / Chorrillos
Lima Perú
Teléfono: 4674999
Fax: 4670509
Web site: http://www.intradevco.com
